【互联网家装】工期缩短至28天，橙家推出“标准化+微定制”产品战略

    工期缩短至28天，橙家推出“标准化+微定制”产品战略

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工期缩短至28天，橙家推出“标准化+微定制”产品战略家装行业“大行业、小企业”的格局十分明显，万亿级市场下企业数量逾十万家，市场集中度低，进入门槛不高。

以东易日盛为例，2017年营业收入36.1亿，尚不到市场占有率1%。

从2015年兴起的互联网家装，经过三年时间洗牌，已有大批企业倒下，留存下来、具备较强竞争力的企业，身后大多有房地产、传统装修等相关产业背景。

获客方面，除了线上平台导流和广告精准投放，橙家主要依赖开设在购物中心的线下门店获取客户，目前已开设门店数量40余家，覆盖全国35个城市。

今年预计新增15家门店，并对原有店铺进行形象升级，增强客户体验感。

从品质来看，橙家对于硬装供应商的选择，始终坚持与细分行业前三的企业进行合作，比如tata木门、大自然地板、箭牌、科勒和多乐士等。

同时，背靠碧桂园每年超200亿元的集采规模，橙家在采购成本和账期方面也具备不小的优势。

软装方面，橙家则优选单品单厂的供应商，集中生产，以保证低成本、高品质和高效率。

首先，橙家在单品类选择1-3家供应商进行深度合作，供应商承诺合理的生产周期。

其次，橙家在it系统搭建方面已投入上千万元，比如安装供应商管理软件，追溯供应商完善信息化系统，保证橙家与各供应商之间的信息交互更加准确和及时。

第四，橙家内部建立了诸多模型，比如库存的管理模型、库存的周转模型、采购生产计划等，对整个供应链管理进行不断地迭代。

近期，橙家推出其“标准化+微定制”产品战略，并发布橙家全生命周期产品：轻奢硬装+国际严选软装+智能家居+家居零售。

与宜家等零售卖场模式不同，橙家在软装领域选择提案式销售的模式，即通过精选sku并以整体方案的方式，出售给消费者。

去年，橙家共推出3款软装包供用户选择，比如北欧风、现代风等。

整体套餐价格在3万元左右，价位较低，主要面向年轻用户群体。

在智能家居方面，橙家即将推出一套智能家居系统，以小鱼在家为入口，打通包括小米、欧瑞博等在内的系统，打破原有各家系统独立、封闭的限制，推动完整智能家居生态的建立。

在过去一年多的时间里，橙家坚持直营和内部合伙人机制（职业经理人同时是公司的合伙人），销售业绩成倍数增长，从2016年1亿合同额，发展至2017年全年合同收入突破5亿元，今年预计销售额破10亿。

近期，爱分析专访橙家ceo王睿，就互联网家装的发展趋势和橙家的战略发展进行交流，摘选部分内容分享如下。

加入橙家出任ceo之前，王睿曾在东易日盛做过十年管理工作，后来在欧派家居负责产品渠道管理，并创立欧派壁纸品类和销售网络。

互联网家装普及度逐渐提高爱分析：互联网家装行业从2015年发展至今，整个市场方面有哪些变化？

另外一个影响是，精装房的比例，在某些区域变大了，在某些区域变小了，变小的主要原因是限价。

然后，很多互联网家装公司自身的成长发展遇到了一些瓶颈，开始出现迷茫期，而不像一开始冲得那么猛。

但我不认为，新房市场萎缩或精装房的比例上升会导致市场不好，我们看欧美市场，几乎没有新房，诸如百安居、家得宝（homedepot）、劳氏（lowe's）等这些企业依然发展很好，一年几百亿美金的销售额。

王睿：橙家每个品类不会选很多供应商，甚至有些品类依旧保持着唯一供应商，这样才能更好地深度合作，大家相互配合。

比如门是和tata木门合作、地板是大自然，这两个品类都是唯一的供应商。

所以，橙家从产品开发的角度出发，将产品进行归类生产，比如软体全部归给1-2家工厂集中生产，极致的优点就是效率高、成本低，同时能保证交付时间和品质。

爱分析：橙家承诺工期从30天压缩至28天，主要在哪些环节进行优化？

王睿：从前期的水、电、木、瓦、油的施工，到中期的橱柜安装、衣柜安装、地板安装、木门安装，再到最后的家具、灯具等软装，橙家的工期“逆生长”是对整个生产现场的排布、安装和整个供应链优化的结果。

比如某个客户在工期内中途想换个地板、换个颜色等，一个客户出现这样的需求不难解决，但是如果一个城市有100个这样的客户同时提出需求时，怎么办？

不同供应商的货期不同，有的以周为单位、有的以月为单位、有的以季度为单位等，但是橙家的交付周期是28天。

虽然橙家目前的sku相对较少，但也有好几百个，而且每款sku可能有不同颜色、厚度等。

当橙家与客户完成合同签订后，很多具体sku的选择仍需要过一段时间才能确定，比如二次测量后再将数据返给供应商，然后供应商出货。

同时，橙家为了确保28天的交付工期，还要有一些机制预防各种意外情况的发生，因此整个供应链的管理非常复杂。

短的可能是同城，长的可能1000公里、2000公里。

硬装业务占比高，软装客户来自硬装转化爱分析：目前橙家整个业务中，硬装和软装的占比大概是多少？

现在我们是连带销售，有促销的时候，我们硬装的客户有蛮高的比例同时也选择软装，可能达到30%-60%。

王睿：我觉得还好，像橙家去年的3个软装包，依然有很多客户选择。

我认为，智能家居的核心是场景的体验感，像过去用智能手机打开app操控灯、门等设计体验感并不好。

现在，在橙家的线下店面，我们也会帮助客户去围绕场景搭配和改造智能家居，最终让客户的体验更好，生活更方面。

近期，橙家推出自己的智能家居系统，它是一个生态链，以小鱼在家为入口，打通包括小米、欧瑞博等在内的系统，推动完整智能家居生态的建立。

门店迭代升级，注重场景体验感爱分析：今年橙家在门店渠道方面有什么计划？

王睿：2018年门店渠道计划增长15家，但是老门店的翻新和改造会比较多。

因为行业本身是一个已知和存在的行业，我们的做法是新的一种商业模式，包括如何给客户更好的体验，更好地体验产品、更好的感受家居的氛围等。

王睿：对，外部合伙人现在基本停下来了，主要是内部的合伙人进行跟投（类似于内部持股）。

王睿：更多希望有一些产业链上游或者流量端资源的投资方，或者是对连锁行业比较专注、专业的投资人。

去年我们合同额大概5-6亿元，但是广告投放、市场推广花的钱很少。