【互联网家装】唐人对谈｜尚海洋：积木家的标准化家装之路

    唐人对谈｜尚海洋：积木家的标准化家装之路

这家远在西安的互联网家装公司，没有显赫的背景，也几乎没有业内媒体的报道，似乎也和资本没有太多关系。

自从2015年以来，积木家却一直坚持走着一条互联网家装的道路，目前已在40个左右的城市运营。

积木家对消费者只有标准化产品：599套餐或799套餐。

唐人：积木家给我最深的印象之一是你们的套餐价格：每平米599元。

一般行业认为目前一、二线城市互联网家装的套餐价格，如果都是用一线品牌材料的话，至少要每平米899元，而你们是599元或799元。

所以我的第一个问题是：这么低的套餐价格，你们还有足够的利润吗？

尚海洋：我们做互联网装修之初，就明确了公司的经营理念是：高品质、低价格、低毛利、大规模。

首先，积木家以互联网技术和互联网运营思路，通过对装修链条的重构，每个环节的标准制定，真正推进了装修从过去的‘手工式作业’转变为‘工业生产’的方式，极大的提升了交付的效率。

其次，积木家通过产品的设计研发，精准定位目标用户群体“专注年轻人的新房装修”，锁定核心的用户群体，做针对性的解决方案，实施单品爆款策略，极大的降低了材料管理成本和营销推广成本。

目前市面上的大多数公司综合经营成本都在40%~50%，而积木家的经营成本不到20%，在积木家我们只有城市合伙人。

总部在品牌、供应链、工程交付、经营管理、人员培养、系统工具等多个维度对城市合伙人进行赋能，实现共赢。

目前，我们在全国30多个城市有40多家门店，而这个数字预计到年底会增加到100多家。

我们是通过“低毛利大规模复合利润”实现盈利的，以硬装为切入点，提供如订制品，家具软装等装修延展类解决方案，在提升用户体验的同时，实现利润的复合式增长。

评论：经常看到对互联网家装不同的认识和理解，但是行业内公认的互联网家装最大的特征，就是家装的标准化运营，其中最显著的又是主材套餐的标准化。

更重要的是，如果不是标准化的主材运营，互联网家装则不可能很快在全国性地拓展。

尚海洋：我们的产品是标准化的，是为我们的目标用户设计的，我们经过3年多的不断优化迭代打磨，它能最大程度满足大多数用户的基本需求。

装修行业跟汽车行业非常的像，每个品牌的车都有标准版，旗舰版，至尊版，当我们仔细来看这台车的时候会发现，关于车的基本功能属性其实是一样的，无外乎发动机、车架、轮胎、车窗等组成部分，而用户会根据自己的需求来选择是要自动挡还是手动挡，发动机排量是要2.0还是3.0的。

放到装修行业来看，装修过程中的水电，刷墙，地板，瓷砖这些基础需求其实是高度一致的。

积木家的标准产品满足了绝大多数的用户共性需求，同时对于用户可能会需要的个性化需求，也都有对应的解决方案，用户需要的话可以自助点单式完成，同时我们的产品也是透明的，产品包含哪些项目，哪些项目不包含，我们都在公开透明的渠道有说明，业主都是知晓的。

在当下消费升级的时代，所有的产品都被加上了人物化的情感属性在里面，积木家的人群定位是25-35岁的年轻人，所以我们的品牌定位、产品研发、渠道投放、场景搭建、服务流程、甚至沟通方式等都是严格跟这个群体进行匹配和设计的。

因为时下的这群年轻人需要的不仅仅是一个高品质的装修，他们渴望被尊重，更愿意接受新鲜事物，同时没有太多的时间，希望自己的装修需求被一站式解决，他们更愿意相信专业的人做专业的事。

用一个事实来说明，一个30岁左右的it从业者，他从了解我们到选择我们，大约只需要30分钟。

但是如果是40—50岁左右的人，可能花2个小时来了解我们的产品。

目前我们的用户当中25~35岁的年轻人占比在70%以上。

积木家基于精准的线上推广和用户运营机制，在线下积累了一部分忠实的用户群体和准用户群体，积木家在选择开辟的区域之前，已经有了前期的线上预约用户，因此在开店之前，城市合伙人就已经有了前期的种子用户，信心会更加充足。

积木家一直定义自己是一个创业型的公司，摆在面前的问题，其实就是一次新的突破，我们从不畏惧这些问题，我们成立积木家学院，来专门负责合伙人店面的人才招聘和培训的事宜，打造出符合积木家标准的专业人才。

评论：我们在互联网家装的发展中看到两类截然不同的企业：第一类是“唯快不破”，跑得快，叫得响，似乎在短期内也更受外界的关注。

尚海洋：首先，积木家在选择城市合伙人的时候，都进行了严格的筛选，大家本着善意发心，共赢互利的原则展开合作，这是做所有事情的原点，也决定了我们要做的是一个生意还是一份事业。

其次，积木家的业务链路是一个闭环的业务链路，用户的线上预约来自于总部的家装顾问团队，用户节点回访是由总部的服务监察部门来完成，供应链体系，施工管理系统，装修保险产品，家装贷款服务都是来自于总部赋能支持，而这些服务都是环环相扣的，如果用户的数据信息不同步，这些服务环节都是无法完成的。

再次，积木家的商业模式是高品质，低价格，低毛利，大规模，这就决定了我们所做的业务必须实现标准化，在线化，如果数据不打通，是很难完成项目的规模化交付和管控的。

最后，积木家是一个全国连锁型的装修企业，我们有统一的售后和客服中心，如果用户的投诉打到总部，被我们核实有接私单的行为，公司会给予解除合作关系，而这种“风险成本”是远远大于这种所谓的“节约成本”。

尚海洋：积木家是一个专注于年轻人新房装修的的互联网家装公司，从一开始的品牌定位，用户调研，产品研发，到施工交付我们都是以此为中心展开的。

过去我们调研了上千个目标用户的家装需求，我们在里面提炼出了共性的需求特征，比如他们希望企业是真诚的，产品是时尚的，沟通是有趣的，方案是有科技感的，服务是便捷的，体验是人性化的，同时价格还不贵。

而积木家正是基于此，来做我们产品设计和方案交付的，在我们生产交付的每个环节，都会用这些点来要求自己。

“让用户有更好的装修体验，让从业者在阳光下有尊严地挣钱”就是积木家的核心价值所在。

评论：从长远来说，真正使得互联网家装企业能够立足市场的是企业可持续发展的核心竞争力。

我们看到积木家总是谈到“目标用户”这个概念，这是与积木家的标准化运营分不开的。

聚焦年轻人的新房装修，积木家就能够通过对目标用户的了解来更好地设计并不断打磨标准化的主材套餐，甚至是根据目标用户的需求提供标准化的装修服务。

久而久之，我们所谓的品牌就不单只是一个知名度，而且也具有了品牌的核心价值。

作者简介：唐人，中国建筑装饰协会住宅部品产业分会副秘书长、瑞研智库首席专家、泛家装行业知名专家。

有《后电商时代来临》、《后电商时代战略》和《互联网家装元年纪》等著作。

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